Ihre Herausforderung (die meist eine Chance ist).
→ Ihr Vertrieb und ihre Produktentwicklung arbeiten nicht Hand in Hand?
→ Sie entwickeln Produkte, die sie nicht verkauft kriegen?
→ Sie könnten Produkte verkaufen, die sie nicht entwickelt haben?
Unsere Lösung.
→ Nutzen Sie alle 5P (Product, Price, Placement, Presence, People) für maximalen Erfolg.
→ Nutzen Sie Zukunftswissen um Market Management ganzheitlich zu interpretieren.
→ Nutzen Sie auch unsere Vertriebs (Placement) Kompetenz additiv.
Die Produktion, der Handel und der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ist die originäre Aufgabe von Unternehmen zur Realisierung von Umsätzen. Ohne, dass ein Markt bereit ist
für ein Produkt oder eine Dienstleistung Geld zu bezahlen, kann der Fortbestand eines Unternehmens nicht gewährleistet werden. (Wir abstrahieren hier bewusst von Unternehmen, die
staatlich oder philanthropisch gefördert werden). Dazu bedienen sich viele Unternehmen ganze Unternehmensbereiche, die sich nur mit der Markterschließung, also dem Verkauf, der
hergestellten oder gehandelten Güter, auseinandersetzen. Immer mit dem Ziel mehr und besser zu verkaufen.
Der Begriff der Vertriebs ist hier irreführend und reduzierend. Geht es doch im Wesentlichen im die Erschließung von neuen Märkten und Kundengruppen durch strategische
Vorgehensweisen. Wir sprechen daher statt vom qualitativen Vertrieb von der qualitativen Markterschließung.
In der Lehrbüchern wird die Markterschließung, als ein Instrument der „4P“, im Marketingmix formuliert. Diese Einteilung empfahl zunächst Jerome McCarthy um 1960 . Er beschrieb das
konzeptionelle Rahmenwerk des Marketings in dem Zusammenspiel aus product, price, place und promotion. Im Deutschen zu übersetzen mit Produkt, Preis, Vertrieb und Kommunikation. In
der Theorie wird also die Markterschließung als Teildisziplin des Marketing-Mixes verstanden. Die Realität hat sich hiervon jedoch weitestgehend verabschiedet, vor allem in der
unternehmerischen Praxis wir als Marketing häufig nur der Bereich der Kommunikation verstanden.
Es gibt im Vertrieb Maßnahmen, die kurzfristiger Natur sind, zum Beispiel Preisreduktionen, und Maßnahmen, die langfristiger Natur sind, zum Beispiel Rahmenverträge. Im Wesentlichen
lassen sich zum Vertrieb auch die Unternehmensbereiche des Marketings, also der Aufbaus einer Marke und die aktive Kommunikation mit Kunden und Noch-Nicht-Kunden, die
Öffentlichkeitsarbeit, also die Förderung der redaktionellen Berichterstattung, und der Produktentwicklung zuordnen.
Bei der Entwicklung von Produktinnovationen gibt es zwei unterschiedliche Auffassungen, (1) die Marktgetriebenen Innovationen und Produktentwicklungen (Market-Pull) und (2) die
Kompetenzgetriebenen Innovationen und Produktentwicklungen (Market-Push). Die Autoren vertreten die Auffassung, dass schon früh die Markterschließung in die Produktentwicklung
miteingebunden werden sollte, um reine kompetenzgetrieben Produktentwicklungen, die der Gefahr ausgesetzt sind, dass keine Marktnachfrage entstehen wird, zu vermeiden. Nicht jedoch
der Auffassung, dass der Impuls nicht auch von den Produktentwicklern ausgehen kann.
Apropos Marktverständnis: Das Plädoyer, dass unserer Unternehmensgruppe immanent ist, also der stärkere Einbezug von qualitativen Entscheidungsfaktoren, ist im Vertrieb zentral.
Insbesondere im Bereich der „Complex Sales“ also dem Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen, wie z.B. IT-Beratung, ist das Verständnis des Buying Centers zentral. Denn
das Buying Center trifft die finale Entscheidung von Kauf oder Nicht-Kauf und dies über übrigen hochgradig emotional.
Das Buying Center bezeichnet die Gruppe an Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt ist. Dabei lassen sich diese in vier Rollenprofile einteilen:
1. Nutzer / User / Verwender / Anwender (i.d.R. Mitarbeiter der Fachabteilung)
2. Einkäufer / Buyer (i.d.R. Mitarbeiter der Einkaufsabteilung)
3. Beeinflusser / Influencer / Berater
4. Entscheider / Decider (i.d.R. Geschäftsleitung, Prokuristen, Entscheidungsträger)
Hierbei kann sowohl eine Person mehrere Rollen einnehmen, als auch eine Rolle durch mehrere Personen ausgefüllt werden. In den Phasen der Zielklärung und Entscheidung sind alle Rollen
beteiligt, in der Bedarfserkennung nur User und Influencer und bei der Ermittlung und Bewertung von Alternativen neben User und Influencer auch die Buyer. Das Buying Center genau zu
kennen steht in direkt Zusammenhang zum Vertriebserfolg und hat großen Einfluss auf die digitalen Aktivitäten, wie wir gleich sehen werden.
In der Welt der Konsumenten-Entscheider (B2C) ist die Notwendigkeit der emotionalen Überzeugung von einem Produkt oder einer Dienstleistungen offensichtlich und bedarf keiner weiteren
Erläuterung. Im Bereich der professionellen Entscheider ist dieses Verständnis bisher jedoch noch nicht in ausreichendem Maße behandelt worden. Christian Haehnel behandelt die
Emotionalität im Entscheidungsprozess auf Industriegütermärkten und kommt zu dem Schluss, dass die Emotionen, die sich in Vertrauen übersetzen, hier eine wichtige Rolle spielen.
